Có kênh phân phối hợp lý sẽ giúp DN phát triển bền vững hơn. Ảnh: TRẦN VIỆT

Lựa chọn đúng

Trăn trở của DN là làm sao để tìm đầu ra cho sản phẩm,áttriểnkênhphânphốiNêndựathếkẻmạkqbd kups mở rộng thị trường. Bà Hà Anh, Giám đốc điều hành Công ty TNHH Đồ gỗ Ngọc Bích cho biết, hiện nay khách hàng của Công ty phần lớn vẫn là tự tìm đến để trao đổi, mua bán. Vì thế, Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh, tăng lợi nhuận nên đang phải cân nhắc về việc phát triển hệ thống phân phối cho hợp lý.

Là một tập đoàn với nhiều năm kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối, ông Phạm Đình Đoàn, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Phú Thái khẳng định, việc lựa chọn và xây dựng kênh phân phối hợp lý sẽ mang đến nhiều tác động tích cực cho sự phát triển của DN.

Theo ông Đoàn, xu hướng chung hiện nay là tách sản xuất và phân phối thành hai lĩnh vực, tùy vào đặc điểm, năng lực của DN mà có cách thức thực hiện khác nhau. Đối với các DN lớn, đặc biệt là các tập đoàn lớn trên thế giới, họ chỉ lo làm sản phẩm sao cho đạt chất lượng tốt, đảm bảo cung cầu, có chăng thì thêm khâu marketing xây dựng thương hiệu. Còn với phân phối, họ sẽ thuê lại một DN khác thực hiện. Bởi vì, nếu thuê được một nhà phân phối khỏe thì sản phẩm chạy qua mạng lưới có sẵn rất nhanh, chi phí sẽ rẻ hơn nếu DN tự làm. Đặc biệt, nếu là DN mới thành lập, mới đi vào tìm hiểu thị trường thì càng nên lựa chọn cách thức thuê nhà phân phối.

Cũng nói về vấn đề lựa chọn cách thức phân phối, ông Nguyễn Xuân Phú, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Sunhouse cho rằng, phân phối có thể chia thành nhiều dạng, trực tiếp hoặc qua trung gian, tùy theo tính chất, năng lực và lợi thế của DN. Nếu DN thiếu vốn thì nên qua khâu trung gian để tận dụng lợi thế, năng lực thị trường sẵn có của họ, từ đó tiếp cận nhanh hơn đến người tiêu dùng. Nếu DN mạnh thì có thể làm trực tiếp, hoặc phối hợp đồng bộ hai hình thức trên theo đặc thù của từng thị trường, loại mặt hàng cụ thể.

Lựa chọn kênh phân phối như thế nào cũng cần phải cân nhắc không chỉ dựa vào nội tại DN mà còn ở xu hướng của thị trường trong nước và thế giới. Vì thế, nhiều chuyên gia đưa ra lời khuyên, nếu DN mới được thành lập, muốn mở rộng khách hàng thì có thể tận dụng các kênh phân phối online để đưa sản phẩm đền gần người tiêu dùng hơn. Tuy nhiên, theo ông Phạm Đình Đoàn, thương mại điện tử bán hàng online đang tạo ra những biến động, thay đổi cơ cấu hệ thống bán lẻ đáng kinh ngạc, các hệ thống đan xen nhau tạo nên những cuộc cạnh tranh khốc liệt. Các DN phân phối bán lẻ đang phải có chiến lược tái cấu trúc mạnh mẽ cho phù hợp với hoàn cảnh này.

Đi đúng

Tuy nhiên, câu chuyện về cách thức thay đổi hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Traphaco diễn ra cách đây chưa lâu đã chứng minh một cách làm khác của DN. Traphaco đã thắt chặt quản lý hệ thống bán hàng, chấp nhận chấm dứt hợp đồng với những nhà phân phối không giữ đúng cam kết, chỉ giữ lại những nhà phân phối trung thành. Kênh bán hàng OTC (phân phối thuốc không theo kê đơn của bác sĩ) có sự thay đổi lớn là giảm tỷ lệ khách hàng bán buôn xuống dưới 20%, phát triển khách hàng bán lẻ. Theo bà Đào Thúy Hà, Trưởng phòng Marketing Traphaco, lúc đầu Công ty gặp nhiều khó khăn, doanh thu sụt giảm, sụt cả số lượng khách hàng. Tuy nhiên, sau gần một năm, phương pháp này đã mang lại hiệu quả khả quan cho DN.

Tuy gặp khó khăn trong việc thay đổi hệ thống phân phối, nhưng bà Hà vẫn tin tưởng, DN nên tự mình làm khâu phân phối, nếu thuê ngoài chỉ là thuê hỗ trợ thêm về mặt công nghệ thông tin, cơ sở vật chất… Bởi nếu DN tự làm chủ được hệ thống phân phối thì sẽ điều tiết tốt hơn các hoạt động kinh doanh, sản xuất cho phù hợp. Nhưng để làm được tốt khâu phân phối thì DN cần phải có nguồn lực tốt, vạch ra được chiến lược đúng đắn, phù hợp với đặc thù sản phẩm, kinh doanh của DN.

Đồng tình với quan điểm trên, theo ông Nguyễn Xuân Phú, dù lựa chọn khâu phân phối nào thì quan trọng nhất vẫn là thương hiệu. Thương hiệu mạnh mới thu hút người tiêu dùng quan tâm và sử dụng, DN lúc đó sẽ làm chủ được các kênh phân phối, nếu đi thuê ngoài cũng sẽ đỡ bị DN phân phối gây khó dễ. Muốn làm được như vậy, DN phải tìm được cách làm đúng, phải quảng bá, truyền thông tốt, đặc biệt là tìm ra sản phẩm có sự khác biệt, chưa hoặc ít có đối thủ cạnh tranh ban đầu.

Mặt khác, trong điều kiện DN thuê nhà phân phối bên ngoài, ông Phạm Đình Đoàn cho rằng, DN cần lựa chọn nhà phân phối có uy tín, phù hợp, hiểu biết điều kiện kinh doanh ở Việt Nam. DN nên biết dựa thế vào nhà phân phối có tên tuổi, nếu không muốn thuê thì có thể liên doanh, liên kết để học hỏi kinh nghiệm, lấy thị trường, sau đó rút ra làm riêng. “Bí quyết là phải dựa vào thế của kẻ mạnh, mình đang yếu thì đừng lựa chọn những đối tác yếu”, ông Đoàn nhấn mạnh.

Có thể thấy, DN muốn bước ra thị trường lớn dù ở trong hay ngoài nước cũng cần có cái nhìn bao quát, tổng thể, cần biết cách học hỏi hướng đi thành công của các DN lớn để lựa chọn cho mình cách phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng một cách hợp lý nhất.

(责任编辑：Thể thao)