Nói đến chuyện tiền nong thì không thể thiếu sự tồn tại của các công ty dược phẩm. Tuy nhiên, vấn đề này lại là một chủ đề khá khó viết.

Thuốc men là một trong những vũ khí quan trọng với bác sĩ. Nói cách khác, các công ty dược phẩm là đối tác trong công việc của bác sĩ, nên nếu viết quá nhiều điều tiêu cực thì có thể ảnh hưởng đến công việc sau này.

Hơn nữa, có những sự thật rất đáng kinh ngạc. Khi viết về lĩnh vực y tế trên các phương tiện truyền thông, người viết sẽ bị bắt cam kết ”không được chỉ trích các công ty dược phẩm”. Lý do là vì các công ty dược phẩm thường là nhà tài trợ chính cho các phương tiện truyền thông. Thông thường, trong bất kỳ ngành nào cũng không được nói xấu các nhà tài trợ. Do đó, việc các công ty dược phẩm có sức ảnh hưởng lớn đến các bác sĩ và ngành y tế là một sự thật không thể chối cãi.

Tuy nhiên, trong phần này, tôi vẫn muốn nói ra những điều thật lòng nhất có thể. Chủ đề là “Có sự cấu kết với các công ty dược phẩm hay không?”

Đầu tiên, tôi sẽ giải thích về “quyền kê đơn” - quyền lực mạnh mẽ mà các bác sĩ độc quyền nắm giữ.

Săn đón nồng hậu, xếp hàng đứng chờ

Thuốc men được chia thành hai loại chính: thuốc được phát tại bệnh viện và thuốc có thể mua tại hiệu thuốc. Trong đó, với loại thuốc được phát tại bệnh viện, dù các công ty dược phẩm có muốn bán được hàng nhưng bác sĩ không kê đơn thì doanh thu cũng không bao giờ tăng được, bởi dược sĩ và y tá không thể tự tiện kê đơn. Người ta gọi quyền chỉ định loại thuốc sử dụng là “quyền kê đơn” và ở Nhật Bản chỉ có bác sĩ mới có quyền này. Vì vậy, trước đây các công ty dược phẩm phải ra sức săn đón các bác sĩ để thuốc của công ty họ được kê vào đơn.

Theo lời kể trước kia của nhiều bác sĩ, việc mỗi tuần các công ty dược đưa bác sĩ đến nhà hàng gắn sao Michelin để chiêu đãi mới chỉ là phần mở màn. Họ còn giúp đỡ chuyển nhà, đưa đi chơi gôn, thậm chí còn cho đi tham quan y cục bằng tiền của công ty dược phẩm. Bằng cách đó, các công ty dược sẽ khiến các bác sĩ ngày càng lún sâu vào mối quan hệ với họ, khiến các bác sĩ kê đơn những loại thuốc mà họ sản xuất.

Trong công ty dược phẩm có bộ phận kinh doanh, đây là nơi sẽ cung cấp thông tin về thuốc cho các bác sĩ và được gọi là MR (Medical Representative - Trình dược viên). Các trình dược viên thường đứng xếp hàng dài trước phòng khám để chầu chực chờ gặp các bác sĩ. Họ sẽ canh thời điểm bác sĩ đi về sau khi khám chữa bệnh xong, chộp lấy và bắt đầu ”tác nghiệp”. Tuy bệnh viện nơi tôi đang công tác nghiêm cấm việc này, nhưng đến tận bây giờ vẫn có một số bệnh viện còn cho phép chuyện này diễn ra.

Theo ấn tượng hoàn toàn mang tính chủ quan của tôi, đa phần các trình dược viên là nam thanh nữ tú. Vì mức lương của họ cũng khá cao, nên đôi khi cũng xảy ra cảnh hài hước là các bác sĩ trẻ có thể được các trình dược viên nịnh nọt, tung hô kính cẩn “Dạ vâng, thưa bác sĩ”, nhưng thực tế mức lương của bác sĩ thấp hơn rất nhiều so với trình dược viên ấy.

Tuy nhiên, gần đây, trong giới bào chế dược phẩm đã hình thành quy chế tự chủ khá nghiêm ngặt. Kết quả là việc săn đón lộ liễu đã bị xóa bỏ. Không chừng vẫn có công ty đang lén lút làm việc này trong bóng tối, nhưng dù sao tôi cũng thấy việc săn đón lộ liễu đã không còn nữa.

Nắm được con át chủ bài

Vậy phần chi phí thúc đẩy doanh số bán hàng không được sử dụng cho việc tiếp thị sẽ đi về đâu?

Hầu như nó đều sẽ được chuyển thành chi phí tổ chức “nhóm nghiên cứu”. Hãy thử cùng nhau suy nghĩ về nhóm nghiên cứu này từ lập trường của một công ty dược phẩm nhé. Tôi từng được một người quen giữ chức vụ cao trong một công ty dược phẩm lớn có vốn đầu tư nước ngoài âm thầm chỉ dạy về chiến lược bán thuốc.

Ông ấy vẽ một kim tự tháp rồi giảng giải cho tôi: Các bác sĩ được xếp thành hình kim tự tháp, ở trên cùng là các “key doctor” (bác sĩ chủ chốt) như các giáo sư hay bác sĩ đầu ngành. Cần phải tiếp cận và khiến các bác sĩ chủ chốt này nghĩ rằng “loại thuốc này rất công hiệu”, để họ có thể nói về công dụng của thuốc tại các hội nghị do công ty dược tổ chức, nơi tập trung đông đảo đội ngũ bác sĩ. Sau đó, dưới tiếng nói có thẩm quyền (của bác sĩ chủ chốt),hoạt động kê đơn của các bác sĩ khác sẽ thay đổi theo, nhờ đó có thể nhanh chóng tác động đến toàn bộ giới chuyên khoa.

Chiến lược này tuy không hề đơn giản, nhưng nghe nói đang được nhiều công ty dược áp dụng. Nếu thử xem xét từ góc độ này thì mọi chuyện sẽ thế nào nhỉ? Là một bác sĩ phẫu thuật, thỉnh thoảng tôi sẽ tham gia các “hội nghị nghiên cứu” do các công ty dược tổ chức để có được những thông tin mới nhất về thuốc điều trị ung thư đại tràng.

Trong hội nghị như thế, như thường lệ, một vị bác sĩ có tiếng tăm sẽ xuất hiện trên bục phát biểu, nửa đùa nửa thật bắt đầu phần trình bày của mình: “Hôm nay, vì hãng dược phẩm ABC tài trợ cho hội nghị này nên xin quý vị hãy dành chút thời gian quan tâm đến sản phẩm của hãng nhé!”

Trước đây từng có bài thuyết trình tại hội nghị nghiên cứu với chủ đề “Loại thuốc này tốt thế nào?”, sử dụng luôn các slide trình chiếu đẹp mắt do công ty dược chuẩn bị sẵn. “Ôi ôi, vị bác sĩ này nghe mùi là biết rồi…”, tuy nhiên, gần đây số người lộ liễu đến mức đó đã giảm hẳn. Đa phần các bác sĩ sẽ khuyến nghị loại thuốc và cách sử dụng dựa trên các bằng chứng khoa học, dù họ vẫn thường xuyên đưa tên thuốc của hãng dược tài trợ vào nội dung thuyết trình.

Dù vậy, vì là hội nghị nghiên cứu được công ty dược phẩm tổ chức nên thế nào cũng có phần nói đến việc “đã có bằng chứng (cơ sở khoa học) cho thấy thuốc chống ung thư do công ty chúng tôi sản xuất có hiệu quả về mặt khoa học” và sẽ có phần trình bày về các bằng chứng đó. Kết quả là các bài phát biểu sẽ nói tốt cho công ty dược phẩm ấy.

Trong ngành cũng có vài bác sĩ có quan hệ với nhiều công ty dược phẩm cùng lúc, nên đôi lúc cũng xảy ra tình huống gậy ông đập lưng ông như: “Ủa, trong hội nghị nghiên cứu lần trước do công ty dược đối thủ tổ chức, ông ấy nói hoàn toàn ngược lại mà…”.

Khi diễn thuyết tại hội nghị nghiên cứu, bác sĩ sẽ nhận được thù lao, có người lấy đó làm nguồn phụ thu để tăng thu nhập hàng năm. Bản thân việc này không phải là xấu, lại còn học được rất nhiều thứ trong hội nghị nghiên cứu nên đôi khi tôi cũng tham gia. Tôi cũng từng diễn thuyết mở màn cho hội nghị quy tụ các vị bác sĩ danh tiếng.

Từ góc độ của bác sĩ thì việc các công ty dược phẩm tổ chức sự kiện tạo điều kiện cho các chuyên gia tập trung về một mối dưới danh nghĩa hội nghị nghiên cứu, hơn nữa còn chi luôn tiền thuê địa điểm và phí thuyết trình cho bác sĩ nổi tiếng, là một việc rất đáng quý.

Phương pháp nắm bắt và chi phối người dẫn dắt dư luận mà các công ty dược đang sử dụng có thể được xem là một chiến lược tiếp thị sử dụng người có sức ảnh hưởng. Các bác sĩ rơi vào thế đôi bên cùng có lợi, trong đó nhờ các công ty dược phẩm mà tên tuổi của các bác sĩ được biết đến nhiều hơn và thu nhập cũng tăng lên nhờ thù lao diễn thuyết.

Nhưng vì tôi đã nói ra hết những chuyện này rồi nên chắc sẽ không bao giờ được mời diễn thuyết nữa đâu.